ТОП-5 показателей аналитики в CRM для руководителей отдела продаж

Независимо от сферы деятельности, любой бизнес использует несколько источников поступления заявок и запросов от клиентов — сайт, мессенджеры, социальные сети, звонки по телефону, электронная почта и другие. Продвижение в каждом из этих источников требует немалых маркетинговых затрат.

Показатели эффективности этих каналов проанализирует CRM. На основе данных, которые предложит CRM-система, руководитель отдела продаж сможет сделать вывод, какие из источников наиболее эффективны, какова стоимость лида в каждом из них. Это станет работающим инструментом для оптимизации лидов и сокращения расходов на маркетинг.

Продажи предполагают, что каждый клиент проходит через несколько этапов взаимодействия с брендом. Собрав данные о процессе продажи, CRM поможет выяснить:

• Сколько клиентов переходят на следующий этап.
• Какова активность пользователей на каждом этапе.
• Какова конверсия лида в сделку.
• Где находятся узкие этапы воронки, на которых клиенты уходят.

Подобная аналитика продаж позволит выяснить причины ухода покупателей, разработать стратегию для устранения проблемы. Регулярный анализ лидов и воронки продаж — инструмент для оптимизации конверсии, поскольку он позволяет вовремя замечать изменение показателей и принимать меры.

Не существует бизнесов со 100% конверсией всех лидов в продажи. Но важно понять, почему клиенты не доходят до сделки. Аналитика продаж в CRM позволяет видеть конкретные цифры статистики по сделкам и на их основе выстраивать работу с «отказниками».

Для этого используется, например, инструмент «Прогрев», который предполагает разработку отдельного процесса, независимого от менеджеров по продажам. Создается автоматизированная воронка, которая самостоятельно создает точки взаимодействия с клиентом, отказавшимся от сделки, после чего передает его менеджерам для получения обратной связи. «Прогрев» настраивается совместно с маркетологом с учетом специфики работы и бизнес-процессов компании.

Service level agreement — это уровень сервиса, который получает клиент. С помощью этого показателя CRM поможет проанализировать, насколько работа менеджеров соответствует регламенту компании. Например, можно получить информацию, как быстро клиенты получают обратную связь.

Если компания не отвечает на запрос — клиент уйдет к конкурентам. Чтобы не допустить подобной ситуации, специалисты Linkage разработали специальный виджет, который помогает отслеживать нахождение сделки на этапе продажи.

Эффективность всего процесса продажи, независимо от специфики бизнеса, во многом зависит от менеджеров, в том числе от их загруженности, например:

• Одному сотруднику ежедневно передается 30 заявок. С каждым из этих клиентов он должен пообщаться, после чего передать им в мессенджеры дополнительную информацию. Эффективность работы этого менеджера значительно снизится уже после 20-й заявки.
• Второму сотруднику передается 20 лидов, и конверсия в итоге получается выше, чем у первого, при меньших трудозатратах.

Оценка результатов работы отдела продаж помогает руководителю отслеживать загруженность каждого менеджера и грамотно распределять заявки. Это не только увеличивает конверсию, но и работает на повышение активности сотрудников и их мотивации.

Специалисты компании Linkage помогут выстроить управление продажами на основе точных аналитических данных. Мы не просто внедрим систему в работу компании, а также обеспечим индивидуализацию аналитики с учетом специфики бизнес-процессов и проведем обучение аналитике для сотрудников и руководителей.