Как риск потери миллиарда сподвиг застройщика настроить автоматизацию продаж.
Кейс СЗ «Архитектор»

Справка

Интегратор — Linkage

Занимается внедрением CRM-систем и отраслевых решений. Входит в топ партнёров Profitbase, топ-6 DigitalDeveloper и топ-50 интеграторов amoCRM.

Автоматизирует отделы продаж застройщиков СНГ, Дубая и Турции. Настроил CRM уже 20 девелоперам, в том числе для ANTTEQ — компании, построившей один из терминалов Шереметьево.

Клиент — СЗ «Архитектор»

Девелопер из Самары, который строит ЖК с 2002 года.

«Архитектор» — застройщик, для которого «внимательность к клиентам» — не пустые слова. Готов бесплатно поставить розетку на парковочное место, если у покупателя электромобиль, или сместить внутренние стены в квартире по запросу клиента.

Раньше информация о продажах поступала через разные каналы и с большой задержкой. Это тормозило менеджеров и не позволяло им оперативно менять цены.

Сотрудники обрабатывали данные и принимали управленческие решения без использования систем автоматизации. В уме рассчитывали корректировки цен. Контакты по привычке держали в блокнотах и только по факту продаж делали сводные электронные таблицы.

Специалисты Linkage провели аудит и посоветовали застройщику сделать работу отдела продаж более контролируемой, потому как при текущих бизнес-процессах есть риск потерять не менее миллиона на сделках.

Непрозрачность продаж может привести к:

Преждевременно закрытым заявкам в CRM

Менеджеры могут закрыть сделку только потому, что клиент был «неудобен» в работе. В результате застройщик упустит многих потенциальных покупателей.

Выполнению плана продаж 1:1

Отдел продаж может избегать перевыполнения плана и стремиться продать ровно столько квартир, сколько запланировано на месяц. Менеджеры начнут затягивать сделки, чтобы и в следующем месяце выполнить план.

После аудита клиент и эксперты выделили основные направления работы. Было необходимо:


1. Автоматизировать отдел продаж, а именно — внедрить amoCRM и Profitbase;

2. Подключить аналитику и контроль ключевых метрик для принятия оперативных решений;

3. Отслеживать верхнеуровневые показателей рекламных источников и их конверсий.

Девелопер выбирал между Profitbase и другим решением. Второй продукт включал в себя функции СRM, шахматки и других отрывочных отраслевых решений. Стоил бюджетно, но пользователи отмечали постоянные сбои и неудобство в использовании.

Внедрение такого решения не решило бы проблему. Застройщик хотел найти надёжный продукт с качественной техподдержкой.

Эксперты Linkage предложили застройщику использовать Profitbase для CRM. Разобрали кейсы работы с Profitbase, продемонстрировали возможности системы на стендах. Многолетний отраслевой опыт вендора и стабильность работы системы убедили застройщика сменить систему автоматизации.

В новой CRM СЗ «Архитектор» мог:

Контролировать процент обработки входящих заявок.
Все заявки фиксировались в CRM, входящие запросы клиентов больше не терялись.

Следить за динамикой продаж в режиме онлайн.
Отчёт по продажам формировался автоматически, и руководитель мог в любой момент посмотреть его.

Фиксировать историю взаимодействия с клиентами.
Информация теперь хранилась в одном месте — в карточке клиента.

Автоматически отправлять сообщения.
Открытое API позволило специалистам Linkage подключить сервисы рассылок. Теперь менеджерам не приходится рассылать сообщения вручную.

Данные по сделкам теперь оцифрованы, и собственник видит конверсию по каждой заявке. Понимает, из какого источника пришла заявка, какая квартира забронирована, каково количество платных броней. Статистика выводится как по квартирам, так и по машиноместам. Можно посмотреть эффективность каждого менеджера.

Все метрики обновляются в моменте. Исходя из данных в системе принимаются решения о повышении цен на объекты.

Внедрение CRM позволило понять динамику продаж и потребности покупателей. Теперь менеджеры не могут закрыть заявку, если до клиента не удалось дозвониться.


Андрей Подольский, руководитель компании Linkage: